DMR(検査事業) 丸山 賢一

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私が就活の際に考えていたのは、
社会に役立つ実感が得られるような
大きな営業がしたい、ということでした。

文系出身のDMR(注)が少なくない弊社ですが、私自身も法学部で刑法を専攻していました。ゼミで学んでいたのは交通事故や飲酒運転に関する法律的な処理で、そこで実感したのが「安心して生活できる社会の大切さ」。そうしたこともあり、就活の時には広く社会に貢献できることを業界選びの基準とし、医療業界を志望しました。また職種に関しては、家電量販店などで携帯電話会社のキャンペーンディレクターのアルバイトを通じて接客の面白さを実感していたので、営業職にフォーカス。医療業界の中にも様々な会社がある中で最終的に積水メディカルを選んだのは、先輩たちとの会話から、人と人との繋がりが密であることや、失敗を恐れずにチャレンジできる社風が伝わってきたからです。

(注)DMRはDiagnostics Medical information Representativesの略称で、「臨床検査薬情報担当者」。 臨床検査薬の適正な使用と普及を目的として、医療関係者に対する学術情報の提供や、医療現場からの情報収集などを行う。

当社の検査装置を導入していただくことを目指し、
日々病院や検査施設に最新情報を提供しています。

DMRの役割は、血液凝固・糖尿病・脂質・リウマチ・感染症などの検査をするための自社製の各種臨床検査薬や、当社が大手機器メーカーと共同開発した最先端の検査装置を医療機関にご紹介することです。実際に製品の販売を行うのは卸売店であるため、私たちが医療機関に対して直接物品の納品を行うことはありません。日々の情報提供や、質問への対応などを通してドクターや検査技師の方々と信頼関係を構築し、間接的に検査薬納入量の拡大や検査装置の新規導入を目指しています。当社ではDMR一人ひとりが担当エリアを持つことになっており、私の場合は、2年目までは新潟県、3年目からは山梨県を担当しています。営業所は東京の有明にあるため、まずは電車で担当エリアへ向かい、現地の契約駐車場に置いてある社用車を運転して効率的に訪問先を回っています。主な訪問先は、病院や検診施設、検査センター、卸売店などです。

文系出身であることに臆せず、
自分らしさを出すことでペースがつかめました。

今でこそ担当エリアを自分のペースで訪問していますが、入社して間もない頃には自信を無くしてしまうことばかりでした(もちろん、今も自信を無くしてしまうことはあります)。科学的な基礎知識に関して、理系出身の同期DMRとの間に歴然とした差を感じたこともあれば、新規契約が取れないどころか、新規契約に必要不可欠な製品サンプルを用いた検討や製品説明会すらさせてもらえず、「自分はこの先営業としてやっていけるのか」と悩むこともありました。そんな私を、直属の上司である所長は幾度となく励ましてくれましたし、ドクターや検査技師の方々の関心を引くためのノウハウを丁寧に指導してくれました。特に、「理系出身者とはバックグラウンドが違うのだから、自分らしいアプローチで日々の仕事に臨んでいけば良い」というアドバイスは効きました。理系DMRのような学術的な会話はゆっくり身につけることにして、まずは製品自体の宣伝ポイントをしっかり分かりやすくお話できるようにポイントを絞り、相手を惹きつける会話のテクニックなどを意識的に取り入れました。元々、大きな社会的意義を感じて選んだ仕事。実直に訪問を重ね、会話をし、お客様に顔を覚えてもらい、質問や問い合わせを受ける度に、自分のやりがいに繋がっていきました。

立て続けに大型契約に成功。
一人の力による成果ではないことを
実感しています。

担当する病院へ地道に足を運び、実際に検査装置を扱う検査技師の方とお話をしていると、今使っている他社製の検査装置への不満や、日々の業務で困っていることの話題が聞こえてくるようになりました。また、検査技師の方々は勉強熱心な方が多く、最近の医療業界の話題や診療ガイドラインなどの検査に関わる様々な新しい情報を求めていることも分かってきました。そこで私は、定期的に勉強会を開催することを提案。忙しい彼らに代わって必要な情報を資料としてまとめ、講義形式の勉強会を行いました。回数を重ねていくうちに、自然と良い人間関係ができていきました。そしてDMRとして4年目に入ったとき、検査装置の新規導入が立て続けに2件も決定。そのうちの1件は、勉強会を開催したその病院でした。事前に信頼関係ができていて、困っていることを聞けていたこと。そして、前述の所長をはじめ、社内の学術担当者や技術担当者、機器担当者の方に何度も営業先へ同行してもらい、検査技師をはじめとした病院関係者と専門的かつ具体的なお話ができたことが勝因でした。学術担当の先輩に「こんなに同行しているのは丸山くらいじゃないか(笑)」と言われてしまうほどですが、嫌な顔一つせず協力してくれる先輩方に、少しでも恩返しできるよう成長していきたいです。

1日のスケジュール

  • 石井 絢子
  • 髙田 功大
  • 丸山 賢一
  • 伊藤 奈央
  • 叢 雅娜
  • 山田 有理子
  • 津村 沙織
  • 前田 健一
  • 小笠原 康介
  • 兼信 正貴
  • Brendan Devers
  • Shan Gao
  • Haruna Yamada
  • Jonathan Ho

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